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Modos de entrada
Cuando las empresas han agotado las oportunidades de crecimiento en su país, recurren a la expansión mundial para hacer crecer su negocio. Para muchas empresas, la expansión internacional ofrece la posibilidad de explorar mercados y acceder a millones de clientes, aumentando así las ventas.
Una vez que su empresa ha tenido éxito en su país de origen, es el momento de buscar mercados en el extranjero. Sin embargo, antes de entrar en el nuevo mercado, es fundamental investigar. Ya sea mirando a los mercados emergentes de Sudamérica, a los centros tecnológicos avanzados de Asia o explorando los mercados desarrollados de Europa, cada región ofrece muchas oportunidades para el éxito de la expansión.
Otra ventaja de la expansión en el extranjero es que ofrece la oportunidad no sólo de vender su producto o servicio actual a una nueva base de clientes, sino también de invertir e introducir nuevos productos/servicios. Con una base de clientes mucho más amplia, puede generar más negocio y aumentar las ventas.
Mantener su negocio en el mercado nacional puede limitar el potencial de beneficios. Uno de los inconvenientes a los que se enfrentan las empresas cuando operan en un solo país es la exposición a los cambios del mercado. Llevar su negocio al ámbito internacional le da la oportunidad de diversificar sus mercados, por lo que sus ingresos son más estables. Si su mercado nacional se ralentiza, tener la ventaja de un mercado global ayudará a amortiguar a la empresa durante los tiempos económicos más lentos.
Expansión internacional
A todos nos gusta aprender de los mejores. Por eso, cuando se trata de crecer, es tentador tomar como modelo a los grandes de la economía mundial, como GE, IBM, Shell o BMW, y buscar oportunidades fuera de los mercados nacionales.
El problema es que estos modelos globales son mucho más fáciles de admirar que de imitar. En un análisis de 20.000 empresas de 30 países, descubrimos que las empresas que vendían en el extranjero tenían un rendimiento medio de los activos (ROA) de menos 1% hasta cinco años después de su traslado. Se necesitan 10 años para alcanzar un modesto +1% y sólo el 40% de las empresas obtienen más del 3%.
Un vistazo a Devon, un productor de petróleo y gas estadounidense de tamaño medio, ilustra por qué la expansión internacional produce cifras tan bajas para tantas empresas. En 1999 Devon adquirió PenzEnergy y en 2000 Santa Fe Snyder. Las dos operaciones le dieron acceso a operaciones en Azerbaiyán, África Occidental y Brasil.
Tras realizar algunas inversiones iniciales en estos yacimientos petrolíferos, Devon acabó dándose cuenta de que carecía de la escala necesaria para absorber los riesgos que conllevaban. Cuando las aprobaciones de los permisos medioambientales se retrasaron en Brasil, por ejemplo, la empresa se vio obligada a incurrir en gastos de alquiler de equipos de perforación que no podía desplegar en yacimientos alternativos y se vio obligada a asumir un golpe de capital que una empresa de su tamaño no podía permitirse. Por ello, en 2009 Devon vendió todos sus activos en el extranjero y utilizó los ingresos para invertir fuertemente en el floreciente desarrollo del esquisto en Estados Unidos.
Métodos de entrada en el mercado
Son innumerables las historias con moraleja sobre el fracaso de las expansiones internacionales de empresas de todos los tamaños. Para un fundador, esto sólo ilustra lo exasperantemente difícil que puede ser saber cuándo y dónde hacer crecer su negocio a nivel internacional. Sencillamente, esa expansión es costosa, compleja, requiere mucho tiempo y, francamente, da miedo.
Tomemos este caso: se funda una empresa en un país en el que casi no existe demanda del mercado local para su producto. Esto parece ir en contra de todas las reglas de cómo debe funcionar una empresa. Y esta fue la situación exacta en la que se encontró nuestra empresa, Kpler. Lanzamos una plataforma pionera de datos y análisis para mercados de materias primas en una ciudad -París- que no es un lugar influyente para esta industria.
Esto significó que, desde el primer día, la ruta de expansión tradicional – depender de su mercado local y escalar país por país – nunca fue una opción. En cambio, para nosotros, el libro de reglas salió por la ventana. Tuvimos que construir una empresa internacional desde cero porque los mercados de ultramar ofrecían la única posibilidad de que el negocio tuviera éxito.
Qué es el negocio internacional
Una de las preguntas de la encuesta era: «¿Incluye la estrategia a largo plazo de su organización una expansión potencial (o en curso) en países donde no opera actualmente?» Un 100% de los encuestados de estas empresas dijo «sí». En otras palabras, estas empresas siguen teniendo la intención de seguir moviéndose a través de las fronteras y en lugares donde aún no tienen presencia operativa. Esto podría parecer sorprendente dado el contexto de una pandemia mundial. Sin embargo, la tasa de crecimiento de los ingresos que la mayoría de las empresas suelen obtener de los mercados internacionales puede ser bastante adictiva para los inversores y accionistas.
Lo interesante de las empresas reflejadas en la encuesta es que más de la mitad (56%) de los encuestados se habían expandido previamente a 6 o más países. Por tanto, se trata de empresas grandes y experimentadas que ya tienen una amplia experiencia internacional. Es interesante que, aunque la mayoría de ellas ya están comprometidas con los mercados internacionales, y probablemente vean muchas oportunidades de mercado en esos países, sigan intentando expandirse también a otros países. Es un buen recordatorio para las empresas más recientes de que su interés por lo internacional no hará más que crecer.